Яндекс.Метрика

Реорганизация коммерческой службы

Повышение эффективности системы продаж

 
Продажи всегда играют большую (а зачастую и ключевую) роль в области совершенствования деятельности компании:
  • во-первых, это доходообразующая структура организации;
  • во-вторых, именно продавцы выступают в роли коммуникаторов между Предприятием и Клиентом, и то, как они совершают эту коммуникацию, влияет на итоговый финансовый результат;
  • в-третьих, продажи и маркетинг — это те области, которым нашему бизнесу пришлось учиться с нуля, иногда интуитивно, а значит, ощущение недоиспользованных резервов в сфере повышения результативности продаж не покидает многих бизнесменов.

И это ощущение верное. Наш многолетний опыт в области управленческого консалтинга и реорганизации коммерческих служб позволил разработать свой собственный подход к созданию системы продаж. Прежде всего, он основан на понимании, что продажи — это система, механизм, а не набор фишечных решений фокусника. Именно системные, а не точечные решения позволяют достичь максимальных результатов в области повышения эффективности работы торгового отдела.

 
Подход компании «Ключевые решения» к реорганизации коммерческой службы:
 
 
реорганизация коммерческой службыКоротко этапы создания системы продаж можно охарактеризовать следующим образом:
 
1. Диагностика системы продаж позволяет выявить слабые места в существующей коммерческой службе (от чего мы избавимся) и, соответственно, сильные стороны, на которые в будущем можно опереться.
2. Формализация основных выборов позволяет очертить основные рамки развития системы продаж: куда мы движемся, с каким продуктом, Клиентом, персоналом, с какой скоростью и, самое главное, каких целей при этом хотим достичь.
3. Эффективное планирование продаж способствует получению синергетического эффекта при учете рыночных возможностей развития и накопленного прошлого опыта компании.
4. Создание клиентской политики, основанной на сегментации и индивидуализированном предложении формата работы для каждого из выбранных ключевых сегментов.
5. Изменение принципов мотивации, учитывающей цели компании, а также многофакторность оценки деятельности продавца.
6. Формирование профиля Идеального Продавца, что даёт возможность:
— «подтянуть» продавцов, работающих в компании, до желаемого уровня;
— найти новых специалистов, максимально соответствующих принятым требованиям.
7. Разработка стандарта торговой команды, закрепляющего лучшие практики и дающего возможность отслеживать негативные отклонения в процессе работы, а не по конечному результату.
 
Принципиальные системные решения в одном из этапов реорганизации коммерческой службы могут влиять на структуру другого этапа, что само по себе требует комплексного, а не ситуативного подхода. К примеру, четкое понимание целей в клиентской политике (кто наш Клиент) влияет на профиль идеального продавца (кто может работать с этим Клиентом эффективно) и стандарт продаж (как правильно работать с выбранным клиентским сегментом). А стандарт продаж может влиять на систему мотивации (с учетом предъявляемых требований в стандарте — какую работу и какие результаты мы как компания поощряем) и т. д.
 
 
Проекты по реорганизации коммерческой службы реализованы нами в различных сферах бизнеса:
  • оптовая продажа стройматериалов
  • издательская деятельность
  • текстильная отрасль
  • пищевая промышленность
  • инжиниринговый сегмент и проч.
 
Отзывы о реализованных проектах в области построения эффективной системы продаж:
Реорганизация коммерческой службы (Издательский дом «Толока»)