Школа продавца

• изучить технологии клиентоориентированных продаж;
• изучить структуру собственных стереотипов в преподнесении товара;
• овладеть навыками перевода информации с языка привычного для продавца на язык, привычный для покупателя для достижения максимальной продуктивности.

I. Определение своих предпочтительных способов мышления и ведения разговора, расширение коммуникативных навыков.

II. Организация пространства сделки. Быстрое установление контакта, coздание атмосферы взаимного доверия.

III. Несловесное поведение клиента – важный источник информации.

IV. Искусство собирать информацию: умение себе и клиенту задавать правильные вопросы и получать на них ответ.

• мастерство моделировать вопросы;
• умение определять и использовать значимые слова.

VI. Что и почему выбирает клиент. Умение делать предложение с учетом его неосознаваемых мотивов и интересов.

VII. Формирование долгосрочных, успешных отношений с клиентами как наиболее важный результат сделки.

VIII. Умение создавать и поддерживать рабочее состояние.

• научатся быстро и точно распознавать мотивационные структуры принятия решения клиентом;
• узнают, каковы модели этих мотивов, и о том, как эффективно презентовать свой товар, опираясь на внутренние желания и ценности клиентов;
• изучат точные механизмы мышления людей;
• поймут как правильно начинать коммуникацию с каждым из типов клиентов.

• изучить структуры типичных возражений;
• обучить участников тому, как поведенчески грамотно воспринимать возражения;
• научиться тому, как перевести ответ на возражения на язык глубинных потребностей покупателя, для достижения максимальной удовлетворенности;
• научиться оценивать степень готовности покупателя к завершению сделки.

I. Почему возникает возражение, и что за этим скрывается

II. Помощь клиенту и прояснение его глубинных потребностей

III. Методы работы с возражением

IV. Оценка товара как возможность

V. Возражения и один из критериев выбора товара

VI. Различные способы представления цены

• научатся быстро и точно распознавать те вопросы, которые скрываются за возражениями;
• узнают как извлекать «выгоду из невыгоды» или как использовать сопротивления клиента для достижения результата сделки;
• поймут как правильно выстроить процесс продажи по отношению к каждому клиенту с учетом его особенностей;
• научатся тому, как построить презентационные и информационные материалы, включающие все ответы на типичные возражения для достижения максимального уровня коммуникации с клиентом .

• изучить основные правила современного телефонного этикета;
• осознать индивидуальные интонационные послания;
• научиться формировать у каждого клиента положительную реакцию от телефонного общения с Вашей компанией.

I. Этапы телефонных продаж.

II. На что всегда обращает внимание клиент, как мы сами создаем предпосылки для отказа.

III. Как вызвать доверие клиента.

IV. Как выйти на лицо принимающее решение, вербовка секретарей в своих агентов.

V. Как оставить за собой право следующего звонка.

VI. Приветствие и прощание – современный телефонный этикет.

VII. Трудный телефонный клиент – кто это? Технологии адекватного общения с ними.

VIII. Вам отказали и что?

• поймут, как правильно построить ход телефонной коммуникации;
• научатся быстро и точно формировать атмосферу доверия во взаимоотношениях с каждым клиентом;
• изучат точные параметры мышления людей, которые не осознаются, но сильно влияют на впечатление от контакта.

• научиться разделять эмоции от содержания в конфликте;
• научиться удерживать собственное эмоциональное состояние;
• изучить различные модели разрешения конфликтов, что позволит в дальнейшем;
• воспроизводить необходимые поведенческие модели в проблемных ситуациях.

I. Конфликты – что это такое?

II. Типы конфликтов

III. Стресс-менеджмент: внутреннее состояние менеджера как основополагающая составляющая разрешения конфликта

IV. Конфликт как просьба кого-нибудь о помощи

V. Технологии разрешения конфликтов

VI. Конфликтные ситуации как реальная возможность создать долговременные отношения с клиентом

• узнаете, как различные типы Вашего поведения влияют на разрешение конфликтов, а также то том, как управлять собственным внутренним состоянием, чтобы получить максимальный эффект от коммуникации
• поймете, как правильно выстроить взаимодействие с тем или иным конфликтным клиентом.
• научитесь распознавать и разрешать скрытые конфликты в своем коллективе, что позволит увеличить эффективность каждого сотрудника и получить максимальную продуктивность

Авторы и ведущие:

Байков Виталий, психотерапевт, НЛП-тренер. С 1998 по 2005 год корпоративный тренер международного автомобильного холдинга «Атлант-М». Тренерская и консультационная работа в области обучения и развития персонала различных компаний Беларуси, Украины, России. Член Восточно-Европейской Ассоциации экзистенциальной и гуманистической психотерапии. Практика исследований в области развития лидерства, аспирант  РУДН.