Тренинг продаж. От возражений клиента к управляемому диалогу

Если Вам возражают, это, по крайней мере, значит, что Вас услышали. Любое высказывание клиента, даже негативное, полезно. Он позволяет Вам приоткрыть завесу тайны над мыслями клиента, узнать о его потребностях, отношении к Вашему предложению и вообще к жизни. В общих чертах, все, что было сказано клиентом в ходе встречи, кроме «здравствуйте» и «покупаю», относится к возражениям. Это – вопросы, сомнения, истории о не очень удачном опыте в прошлом и т.д.

Время проведения	25-26.07
Тема	Маркетинг и сбыт
	Олег Коваль

Семинар предназначен для всех, кто работает с клиентами, а если просто – для всех, кто работает!!!!

руководителей и специалистов отделов продаж;
специалистов по работе с клиентами;
торговых представителей;
и сотрудников компании, которые занимаются активным привлечением клиентов.

Цель семинара: подготовить участников к профессиональным активным продажам с использованием техник работы с возражениями клиента

Задачи семинара:

изучить структуры типичных возражений;
обучить участников правилам работы с возражениями;
научиться переводить возражения на язык глубинных потребностей покупателя.

Особенность семинара:

практическая направленность на результат;
ориентация на опыт участников;
интенсивный режим занятий и информации;
получение реальных навыков и умений.

Программа тренинга:

I. Основные этапы активных продаж. Способы установления отношений доверия и сотрудничества при продажах.

II. Методы психологического влияния. Формирование техник коммуникаций. Техники активного слушания.

III. Знакомство и освоение умений работы с возражениями.

IV. Разрешение ограничивающих убеждений клиентов, преодоление барьеров и стереотипов.

V. Анализ возражений, приемы реагирования на типичные возражения. Техники определения «истинных» и «ложных» возражений.

VI. Техника слушания и вопросов в работе с возражениями. Лингвистические правила построения вопросов на этапе возражений.

VII. Ответы на возражения: правила ответов на возражения; техники присоединения к возражению.

VIII.Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.

IX.Варианты завершения сделок.

В результате обучения Вы сможете:

спокойно воспринимать и конструктивно использовать любые возражения клиента;
развивать прочное сотрудничество с клиентами;
удержать большее количество организаций как клиентов компании;
расширить клиентскую базу компании, в том числе за счет клиентов конкурентов;
увеличить объемы продаж существующим клиентам;
решать конфликты, возникающие, когда клиент не выполняет своих обязательств;
удерживать инициативу и управлять диалогом с клиентом;
формулировать свои предложения на языке выгод клиента
освоить единый системный подход к процессу активной продажи;
развить умения и навыки удержания инициативы и управления диалогом.

Ведущий семинара:

Олег Коваль,

психолог-консультант, бизнес-тренер, коуч, супервизор РПА. С 2000 года - президент Агентства профессионального консультирования (Консультирование и проведение краткосрочных обучающих программ в организациях). С 2003 года Генеральный директор ЗАО «Персонал Центр» (Подбор и развитие персонала предприятий).

Стипендиат фонда Сороса за работы в области психологии в образовании; дипломант Конкурса инновационных проектов в рамках программы «Обновление гуманитарного образования в России» 1995 г.

Консультант по вопросам управления Человеческими ресурсами, автор и тренер программ «Командообразование», «Целеполагание», «Тайм-менеджмент», «Навыки и умения в продажах», «Преодоление претензий и возражений клиентов».

Опыт преподавательской и консалтинговой работы с 1991г.

По окончании семинара участники получают сертификат.

Условия участия:

Время проведения:	25-26 июля 2008 г. с 10.00 до 18.00 (регистрация участников – 25 июля в 09.30)
Место проведения:	г. Минск, 4-й Загородный переулок 58Б, ауд. 28

Скидки:

клиенты, посетившие два и более семинара, получают 5% скидки;
при участии 2-х или более представителей от одной компании предоставляется скидка 5% от стоимости семинара.

Все семинары

Версия для печати