CRM-технологии. Установление долгосрочных отношений с клиентами

Тема	Маркетинг и сбыт
Ведущие	Михаил Самохин

Семинар предназначен для руководителей отделов продаж, отделов по работе с клиентами, менеджеров по продажам.

Цель семинара: предоставить участникам простые и доступные методики установления долгосрочных отношений с клиентами.

Задачи семинара:

рассмотреть законы современного рынка и тенденции развития маркетинговых технологий;
познакомиться с современными технологиями в системе продаж;
освоить практические приемы эффективной работы с Клиентской базой;
проанализировать примеры реальной организации системы CRM, техники построения отношений с клиентами;

В программе:

Законы современного рынка. Основы маркетинга и CRM	законы современного рынка и тенденции развития маркетинговых технологий; особенности российского рынка начала 21 века; описание рынка; модели, количественный подход; клиенты, лояльность потребителей.
Основы теории и практики CRM (технология одним взглядом)	прямой (директ)-маркетинг - технология, предпосылки и возможности использования; каналы продвижения - уровни, функции, понятие прямого канала; бизнес-сообщества, ориентация на конечного потребителя; директ-маркетинг - основные виды, техники и организация на предприятии; основные коммуникативные технологии: письмо, звонок, личная встреча; организация продаж, этапы продаж - блок-схема; аналитический этап – организация клиентской базы и продукта; эффективная презентация; заключение сделки; бесконечная сделка, ведение и передача клиента; структура и техника построения Базы Данных (БД); структура БД, карточка клиента, записи и поля, перечень полей; техника формирования БД, актуализация; входная анкета для формирования БД; использование Клиентской базы в технологии CRM; технология контактов; цели контактов; учет, анализ, эффективность контактов; стратегии коммуникаций;
Потребительские ценности	сегментация; интегрированные маркетинговые коммуникации; связь коммуникаций и продаж; планирование и стоимость коммуникаций, оценка их эффективности;
Прямые продажи: организация и контроль	работа контактных менеджеров; планирование, организация и контроль продаж; организация командного использования БД в деятельности менеджеров по продажам; оценка стоимости коммуникаций; инструментарий организации и контроля менеджеров.
Программы увеличения лояльности потребителей и CRM	модели сервисного цикла, довольные и недовольные клиенты; экономическая эффективность увеличения лояльности; методика построения устойчивых отношений с клиентами; примеры программ увеличения лояльности.
Этапы использования технологии CRM	особенности использования дисконтных программ; различия дисконтных программ и технологий CRM.
Примеры реальной организации программ CRM, Техника построения отношений с клиентами	корпоративная культура (основы анализа); установление контактов (контактные поводы); способы построения отношений; организация и управление построением отношений.

В результате обучения участники:

получат технику построения количественных целей маркетинга компании;
получат инструменты работы с клиентской базой;
получат представление о правильной работе с клиентами и способах повышения лояльности клиентов компании;
узнают о главных принципах построения эффективной Базы Данных и смогут реализовать эти знания на своих рабочих местах.

Ведущий семинара:

Самохин Михаил Юрьевич, профессиональный бизнес-тренер, консультант, маркетолог, автор учебных пособий и методических разработок в области активных форм обучения. Консультант по маркетингу консалтинговой группы Системы Эффективных Технологий (СЭТ). Преподаватель и дипломированный методист Junior Achievement (международная программа экономического образования). Преподаватель Норвежско-Российского образовательного проекта (Skedsmo, разработка и преподавание курсов «менеджмент» и «маркетинг»). Преподаватель МВА – Synergy, Мирбис (РЭА им. Плеханова), АНХ, Президентская программа (АНХ). Преподаватель маркетинга, и менеджмента (МГТУ им. Баумана). Преподаватель общего и стратегического менеджмента ГУ ВШЭ (Курс стратегии фирмы и комплект для анализа КС (кейс) ГУ ВШЭ). Тренер-консультант консалтингового агентства «Качалов и коллеги». Опыт проведения бизнес-тренингов с 1989 года. Обширный опыт работы в российских и зарубежных бизнес структурах. Автор популярных публикаций по вопросам маркетинга.

По окончании семинара участники получают сертификат.

Скидки: клиенты, посетившие два и более семинаров, получают 5% скидки. При участии 2-х или более представителей от одной компании предоставляется скидка 5% от стоимости семинара.