Яндекс.Метрика

Интервью Владимира Козлова: Играете Вы или играют Вас?

 
Готовиться нужно не к переговорам, а к тому, чтобы, «приняв бой», выставить щит перед теми, кто ищет возможность надавить, и начать самому диктовать условия.
Пока Вы готовите уникальное предложение, собираясь наповал сразить партнера выгодными условиями сделки, он собирает информацию о Вас и Вашем окружении. Вы пытаетесь договариваться, а Вами безжалостно манипулируют. Вы идете на переговоры, а оказываетесь в зоне военных действий… Что это — сценарий очередного фильма «про Уолл-стрит»? А вот и нет. Это реальность, в которой нам сегодня приходится заниматься бизнесом, считает Владимир Козлов.
 
Как появилась тема «Жесткие переговоры»
Если кому-то интересна Ваша компания, как бы Вы ни трепыхались — через некоторое время ее купят. Мы с Вами живем в обществе, где нет раз и навсегда защищенных позиций. То, насколько Вы будете подготовлены, позволит Вам либо выиграть от этой сделки, либо отступить; может быть — отдать свое предприятие задаром, вообще лишиться его. Многие полагают, что сильная позиция — это позиция ультимативная, заявляя: «Да никогда Вам со мной не справиться…» На деле же, как только начинаютработатьпрофессионалы, эта позиция рушится. Пример. Вы с коллегой приходите на переговоры, долго обсуждаете вопрос с оппонентом, и наконец он выкладывает перед Вами какую-то важную информацию, а сам удаляется под каким-нибудь банальным предлогом… например, в туалет человек вышел. Что Вы с коллегой тут же начинаете делать, сидя за столом? Обсуждать только что полученную информацию. А что под Вашим столом? Правильно, жучок. И ему уже все известно — какая позиция у Вас, где зона сопротивления, кто дал эмоциональную реакцию и т. п. На такие вещи попадают постоянно. «С нами такого никогда не случится» — этой фразой начинается список последних слов побежденного.
 
Есть ли в нашем обществе место другим формам ведения бизнеса?
Мы, люди постсоветского пространства, хороши как тактики, но никуда не годимся как стратеги. Мы можем выиграть один бой, но не задумываемся об исходе всей операции. Есть хорошая фраза: «В любой экономике шахматист переиграет доминошника». Сейчас на нашем рынке переговоров доминируют доминошники — люди, оперирующие категориями смыслов и тем, мыслящие тактически. Они пытаются убедить партнера, объяснить выгоду от возможного сотрудничества или сделки. А в это время шахматисты подготавливают поле для игры, просчитывают развитие событий на перспективу. Каждый из нас может научиться за полчаса играть в шахматы. Но если мы встретимся с гроссмейстером, мы не увидим, каковы будут через восемь ходов последствия того, что мы сейчас пойдем ладьей. А он — увидит. Есть люди, понимающие, что за каждым словом стоит цена вопроса, а есть такие, которые и не думают, когда, кому и что они сказали. И это — лишний козырь на руках у того, кто играет против Вас. Замечу, что такая информированность порой бывает важнее содержания переговоров. Большинство предпринимателей сначала предпочитают попробовать Вас на зуб, чтобы убедиться, насколько силен их собеседник. Это сфера жестких переговоров. Ведь если Вы окажетесь слабым, можно не искать компромиссов, а диктовать условия. Я все время повторяю: со слабыми не договариваются — слабым диктуют условия. В нашей нынешней экономике правила игры только определяются, а выживает пока только быстро плывущий в мутной воде. Я призываю к тому, что уже сейчас нужно готовиться к некой системе других воздействий: не к переговорам, а к системе воздействующих коммуникаций.
 
Что же такое система воздействующих коммуникаций, и чем она отличается от переговоров?
Переговоры — это когда есть моя позиция и Ваша позиция. Мы сопоставляем выгоды и недостатки и просчитываем: договоримся или нет. Воздействующая коммуникация — это когда я не Вашу позицию или предложение рассматриваю, а заранее создаю такое информационное поле, на котором Вы примете мои условия — как бы сильна ни была Ваша позиция. Переговоры — это управление контактом. Воздействующие коммуникации — это управление всем полем отношений и информации: PR, слухи, запланированные события и т. д. Мы привыкли рассматривать переговоры как некое соревнование — пободаться, поспорить. А надо вести игру не с контрагентом, а с полем — вот как я, не крича и не давясь, сделаю так, что вся система заработает по моим правилам. В переговорах ты будешь уверен, что отгрыз свою часть, получил свои ресурсы, договорился о чем-то. При воздействующих коммуникациях ты будешь убежден в своей победе. Если хочешь выигрывать всегда — значит, ты уже проиграл. Если встретил сильного противника — учись у него.
 
Как противостоять тому, кто ведет с тобой жесткие переговоры?
Переигрывать. Заставить человека столкнуться с его собственным сценарием. Манипулятора нельзя исправить — его нужно переиграть. Только когда я вижу, что человек просчитывает выстроенную мной ситуацию, вот тогда мне с ним интересно. Тогда я понимаю, что отказ от борьбы будет гораздо эффективнее борьбы. Если два волкодава изрядно потрепали друг друга, придет какая-нибудь болонка и загрызет обоих. Если мы договариваемся об отсутствии конфликта интересов — это гораздо эффективнее бессмысленной драки. А когда я понимаю, что противника можно просто поломать — зачем же мне с ним договариваться?
 
Бывают ли ситуации, когда следует прекращать переговоры?
За исключением нескольких ситуаций, всегда демонстрируйте готовность вести переговоры. Во-первых, идя на переговоры, Вы должны четко представлять себе Ваши точки «nodeal» («не договорились»). В этих условиях не имеет смысла продолжать переговоры. Во-вторых, прекращать переговоры нужно тогда, когда Вы осознаете, что происходящее не соответствует Вашим внутренним правилам и ценностям. В этом случае либо на Вас будут давить, либо Вам придется переступать через самого себя, что в конечном итоге приведет к саморазрушению. И третье: никогда не нужно вступать в переговоры, если ситуация для них еще не созрела (у Вас на руках мало информации, Вы сами до конца не понимаете, чего хотите и т. д.).
 
Какие из совершаемых переговорщиками ошибок самые большие?
Прежде всего, это демонстрация радости в случае ситуативной победы — Вы неосторожно показываете людям, что поняли их скрытые мотивы и то, что результат для Вас уже достаточно хорош.
Во-вторых, подмена понятий «слушать» и «слышать». Люди в переговорах общаются при помощи слов, но не слышат смысла. Услышать — означает понять эмоциональный акцент, поймать неосторожное слово, заметить, как человек отреагировал, сориентироваться, кто в этой ситуации принимает решение. Люди слышат фразу, но не видят за ней содержания. Это катастрофическое неумение. И это — главное.
А дальше начинаются тактические ошибки. Например, поставить предел, который лишает тебя маневра, — «это наше тридцатое и последнее предложение» или «ниже этой цены мы двинуться не можем». Как только человек двинулся ниже, его начинают ломать.
 
Владимир, а Вы проигрывали переговоры?
Ты никогда не проиграешь переговоры, если у тебя веер сценариев и целей. В худшем случае из переговоров можно вынести новый опыт.
 
Что бы Вы спросили у того, кто смог переиграть Вас?
Когда можно с ним встретиться еще раз.