Яндекс.Метрика

Интервью Владимира Козлова: Остаться в живых

 
Мало кто пожелал бы оказаться с Владимиром Козловым по разную сторону переговорных баррикад. Признанный мастер ведения жестких переговоров знает, как выйтииз-подсилового давления, переломить ситуацию, захватить контроль и манипулировать сознанием оппонента. Его настольная книга — «Как вести допрос и создавать агентов влияния», выпущенная в 1938 г. издательством ОГПУ. Впрочем, г-н Козлов считает, что не нужно увеличивать в мире количество инферно, поэтому предпочитает учить не нападать, а грамотно выставлять щиты.
 
Каков основной признак жестких переговоров?
Когда Вы понимаете, что цель оппонента — не достижение баланса интересов, а поиск возможности надавить и диктовать условия. Обычно у противника есть мощный силовой ресурс, и он старается его задействовать по максимуму, выдвигая ультиматум «Все будет так, как я сказал!», — и Вашей задачей становится «уйти живым».
 
Когда человек не готов к жестким переговорам, стоит ли их избегать?
Лучшим ответом будет метафора «меня окружали милые, симпатичные люди, медленно сжимая кольцо». Если ты всячески избегаешь жестких переговоров, наверняка есть масса людей (конкурентов, специалистов по захвату бизнеса и т. д.), которые по отношению к тебе их уже ведут. Происходит уничижение ресурса одной стороны за счет усиления ресурса другой. Если не готов к жестким переговорам, ты незаметно для себя проигрываешь их изо дня в день.
 
Скажем, у бизнесмена нет силового ресурса оппонента. Вступая в переговоры, он идет на «верную смерть»?
В этой ситуации нужно принять правило «проигранная битва — это еще не проигранная война». Ты не можешь сделать адекватный ответный ход, но в состоянии «подняться выше» — дать понять в процессе переговоров, что у тебя тоже есть защита и с тобой нельзя играть без правил. Человек — это не автономная единица. Он включен в группу, у которой есть свои экономические и силовые интересы в этой ситуации. Мы живем в достаточно плотном мире, и если Вам, условно, надо будет найти способ противодействия мне, обратившись к собственному окружению, то Вы блестяще это сделаете — подключите свой щит.
Во многих жестких переговорах основной повод выражается фразой «Ты нам должен». Если долг реален, тут уже никакие слова не помогут.
Возьмем упрощенную ситуацию: Вы мне по-дружески одолжили некритичную сумму и требуете возврата долга. Я говорю: «Не отдам — нету денег!» Кто в этом случае выступает с позиции силы? Что Вы можете мне противопоставить? Шантаж, уголовку? Вы с меня как с друга расписку не взяли. Получается, что Вы подставились: у Вас нет рычагов силового давления, а у меня есть. Сразу возникает вопрос: почему не подстраховались? Значит, были не готовы к жестким переговорам, не проработали пути отхода, не накопили ресурс. Был бы документ — можно было сказать: «Эту расписку я сейчас продам с дисконтом, и ты будешь разговаривать с другими людьми». А тут разговор сразу переходит в другое поле — Вам остается давить на этику, моральную ответственность, подключать арбитров извне и т. д. Вы или готовы к силовому воздействию, или нет. Если нет — переговоры заведомо проиграны, расслабьтесь и забудьте о деньгах. Побеждает тот, кто просчитал все заранее.
 
Значит ли это, что переговоры можно выиграть, даже не вступая в них, а накапливая ресурс?
Конечно. За горло можно взять лишь тех, кто не уверен в себе или не сильно побит жизнью, наивен. Опытный человек должен сделать все, чтобы найти дружественные силы, будь то партнеры по рынку или чиновники, и постараться, чтобы они включили его в свою группу интересов. Подготовка к переговорам — это наращивание веса сторон. Например, один из российских cырьевиков собирался поглотить крупный перерабатывающий комбинат. При всех раскладах ему там ничего не светило — слишком сильной была противодействующая группа. И тут, бац, в печати проходит информация, что он якобы собирается жениться на дочери одного из вице-премьеров. Администрация комбината не смогла найти опровергающих этот факт данных — видимо, информация была согласована с чиновником. В результате они практически без боя согласились продать предприятие.
 
Можно ли сказать, что жесткие переговоры — это ситуация, когда тебе уже нечего терять: на карту поставлено все?
Помните, в фильме «Схватка» персонаж Де Ниро сказал: «Ты боец до тех пор, пока, заметив за собой слежку, ты можешь отказаться от всего и скрыться». Ты должен вести себя так, чтобы у врагов сложилось впечатление, будто для тебя нет ничего ценного. Деньги, бизнес, карьера, статус — все может стать элементом торгов. Если проиграешь — ничего не жалко. Только так можно направить силовое давление в русло переговорного процесса. Давят только на больное: если ты за что-то держишься — слаб, и этим воспользуются. Если оппоненты понимают, что ты на войну не способен, они ее начинают сами. Когда они увидят твою готовность к войне, переговоры, скорее всего, продолжатся. В свое время один банкир собирался захватить сахарный рынок. Он объявил: «Кто не будет играть по моим правилам — станет моим личным врагом!» Участники поняли, что он готов на все, и рынок под него прогнулся.
 
Вы описываете переговорщиков как каких-тоШтирлицев, суперменов, самураев и джедаев. Нормальный человек не в состоянии за короткий срок овладеть необходимыми навыками.
В боях без правил побеждает не тот, чья школа ведения боя сильнее, а тот, у кого практика богаче. Несколько лет подряд чемпионом был человек, работающий в баре вышибалой. Каждый день у Вас происходит несколько контактов разного уровня: все вокруг — переговоры. Только одни пообщались и забыли, а другие способны это перевести в определенный опыт: что — типично, что — случайно, что можно превратить в алгоритм. Не важно, выиграл ты или проиграл. Если вместо того чтобы себя гнобить или упиваться победой, ты превратил все в ситуацию анализа, отложил, запомнил, научился, значит, поднялся выше. Это не так сложно — к сознанию подключается дополнительный блок, который фиксирует происходящее, складирует информацию, анализирует и делает обобщения. Побеждает не тот, кто особо талантлив, а тот, кто способен принять философию постоянного ученика.