Яндекс.Метрика

Владимир Козлов «Переговоры особого назначения»

2 июня 2011 г. состоялось очередное Ключевое Событие — эксклюзивный мастер-класс Владимира Козлова «Переговоры особого назначения».
Ведущий мастер-класса — российский бизнес-тренер и автор книжной серии «Управление сложными переговорами» — поделился собственными профессиональными секретами с топ-менеджерами крупнейших белорусских компаний (в том числе, СП «Санта-Бремор» ООО, ЗАО «Белорусская калийная компания», ИП «Велком», СООО «Торговая компания «Милавица» и др.).
 
«Мощный, практический, полезный инструмент для развития навыков ведения переговоров». В. И.  Шульга, СП «Санта-Бремор» ООО
«Ожидания оправдались на 100%». Н. Н.  Рубленко, ООО «Промклимат».
«Отличный мастер-класс, насыщенный и оживлённый. Превысил ожидания». А. М.  Чернецкий, СООО «АвтоТракМоторс».
 
 
В шутку Владимир Козлов делит всех людей на коммуникаторов и… коммуникакеров.
 
«Коммуникакер» в любом разговоре спешит подать себя и навязать свою манеру общения, свой переговорный стиль.
Коммуникатор никогда не спешит и всякие переговоры начинает с изучения оппонента. «Успех не в скорости, а в том, какое количество правильных действий Вы совершите за отведенный промежуток времени».
 
1. Итак, первый этап любых переговоров — это диагностика оппонента.
Только после диагностики настоящий коммуникатор переходит к «наступлению», мягко и ненавязчиво продвигаясь к цели. К слову, у профессионального переговорщика целей всегда несколько («веер целей»): даже если он сегодня не заключит выгодный контракт, то сможет понять переговорный стиль оппонента, его «точки нужды» и его уловки — т. е. получит всю необходимую информацию, чтобы в следующем раунде положить противника «на лопатки».
«Не все переговоры можно выиграть, но все переговоры можно не проиграть».
 
2. Говорить о деле коммуникатор начнёт только тогда, когда полностью завладеет вниманием собеседника и выведет его на диалог (внимание: НЕ МОНОЛОГ!)
 
3. В деловой коммуникации, когда обе стороны по умолчанию заинтересованы в совместной работе и партнёрских отношениях, начинать разговор можно и нужно с главного. Однако чем более сложные («жёсткие») переговоры, тем с более мелких ходов следует стартовать, припрятав козыри для победного финала.
 
 
 
 
На заметку:
 
1. Даже в условиях жёстких переговоров важно оставаться самим собой. Совсем юная, симпатичная девушка, играющая в роковую женщину, или высокий коренастый мужчина, говорящий чрезмерно тихо и мягко — это фарс, который слишком легко раскрыть. Создавайте свой собственный переговорный стиль только на основе Ваших личностных качеств.
 
2. В переговорах вся информация воспринимается как ложная («все врут!») до тех пор, пока она не будет проверена и подтверждена фактами.
 
3. На любую уловку нельзя не отреагировать. Если Вы промолчали — Вы показали свою незащищённость. Если вы уступили без ответной уступки — вы показали свою слабость. Для оппонента это команда «фас».
«Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия».
 
4. Иногда сложные переговоры путают с конфликтом, однако правило жёстких переговоров гласит: мягче с человеком, жёстче с проблемой.
 
5. Сильные и слабые ходы перехвата управления:
Сильные ходы:
  • создание чувства «Мы — не против друг друга, а против общей проблемы»
  • упор на позитив
  • демонстрация личной защищённости (главное — не показать Ваши «точки нужды»)
  • отсутствие негативной реакции на провокацию
  • комплимент в выгодном для переговоров ключе
  • подстройка и др.
Слабые ходы:
  • встречная атака
  • прямая или скрытая оценка или критика оппонента
  • неуправляемая пауза
  • оправдание или переговоры
  • демонстрация собственного эмоционального «пробоя» и др.
 
6. Не бывает универсальных переговорных техник. «В нашей жизни каждый раз бывает по-всякому».
 
 
И помните: переговоры жёсткие настолько, насколько мы к ним не готовы…