Яндекс.Метрика

Итоги мастер-класса

«Все, что мы делаем, направлено либо на то,
чтобы заполучить клиента, либо на то, чтобы его удержать».
 
8 апреля российский гуру маркетинга, бизнес-консультант с 25-летним опытом успешных проектов Игорь Манн отметил свой день рождения в Минске. В подарок все продвинутые управленцы и маркетологи получили новый мастер-класс «2B or not 2B? B2B-маркетинг!». Игорь поделился работающими практическими инструментами маркетинга в области B2B, и самое главное —  зарядил участников мастер-класса желанием следовать ключевому совету  "Бери и делай!".
 
    
 
Понятием b2b в бизнесе сегодня пользуются все. Но, как утверждает Игорь Манн, не все четко понимают, из чего же оно состоит. B2B-маркетинг это не только, бизнес для бизнеса, когда компания продает компании. Понятие B2B-маркетинга гораздо шире.
1. Компания должна продать своим сотрудникам то, что она продает — people
2. Люди, которые работают в вашей компании, должны продать ее тем людям, которые представляют компанию клиента — people2people
3. Люди, которые контактируют с вашими клиентами, должны прийти в свою компанию и продать другим людям в компании то, что вы им продали.
 
    
 
Маркетинг это цепь из 12-ти горных вершин. Когда вы начинаете им заниматься, первое, что необходимо сделать — отладить точки контакта — это самые важные моменты, в которых клиенты соприкасаются с компанией. У небольшой компании точек контактов порядка 20-ти: визитки, ресепшн, рекламные материалы, сайт… Эти точки вам необходимо довести до уровня «Вау!».
 
Воспринимайте маркетинг, как большое количество различных поединков, которые Вам необходимо выиграть. У вашей армии должен быть флаг — хороший бренд. Вы должны заниматься разведкой, чтобы понимать, на какие рынки выходить, с кем общаться, кто лицо, которое принимает решение. Арт-подготовка — придя к клиенту, вашу компанию уже должны знать — реклама, приглашение на мероприятие, поздравление с праздниками… Ваши менеджеры по продажам должны идти в атаку с последним оружием — презентационная папка, сувениры, заготовленные шаблоны поведения и слова. И последнее, у компании должны быть сильные тылы — другие отделы должны успевать за вашей работой.
 
Все просто!
Больше инструментов;
Лучше использовать;
Обеспечить прием.
 
     
 
    
 
Как привлечь правильных маркетеров?
Каждая компания переживает эволюцию маркетинга — сначала вы делаете его самостоятельно, потом вы поручаете маркетинговые задачи другому человеку, может быть даже из бухгалтерии. Потом появляется сотрудник, который отвечает только за маркетинговые задачи. «Я сторонник того, чтобы не нанимать сторонних людей, а воспитывать их внутри компании», — говорит Игорь Манн. Менеджером по маркетингу вы можете сделать своего персонального помощника, или перевести на эту должность сотрудника отдела продаж. Мое глубокое убеждение, что лучшие менеджеры по маркетингу вырастают из бывших менеджеров по продажам». Если ваш маркетолог не имеет опыта продаж, погрузите его на месяц в продажи. Стоит ли нанимать на работу студентов? ДА! Вы можете воспитать настоящего бойца в маркетинге! Выбирайте, а не нанимайте!
 
    
 
    
 
В чем же секрет успешной работы в b2b-маркетинге? Игорь Манн утверждает, что в первую очередь это знание инструментов, выбор самых эффективных из них и использование их с максимальным эффектом. Топ-инструменты b2b-маркетинга делятся на развивающие и поддерживающие.
 
Развивающие:
1. Презентации для клиентов
2. Коммерческое предложение
3. Success stories, отзывы клиентов
4. Директ-мейл
5. Свои ивенты
6. Участие в «чужих» мероприятиях
7. Сайт-тур
 
Поддерживающие:
1. Печатные материалы
2. Сайт
3. Подарки, сувениры
4. Спонсорство
5. Корпоративный журнал
6. Реклама в прессе
7. Выступления на «чужих» конференциях
8. Обучение клиента
9. Членство в ассоциациях
 
Несколько вопросов от Игоря Манна для оценки вашего отдела маркетинга:
  • Оцените ваш отдел маркетинга! 100 баллов это идеал.
  • Какую оценку вы поставите отделу маркетинга вашей компании? Наверняка, маркетинг не дорабатывает.
  • Каких результатов вы ждете от отдела маркетинга?
  • Сколько вы инвестируете в отдел маркетинга? А сколько хотели бы?
  • Считаете ли вы возврат на маркетинговые инвестиции? Маркетинг должен давать такой результат, чтобы затраты на него не считали.
 
    
  
    
 
    
 
Книги, которые Игорь Манн советует прочитать:
 
«Маркетинг на 100%: ремикс.
Как стать хорошим менеджером по маркетингу»
«Хороший год.
Еженедельник маркетера»
«Возвращенцы.
Маркетинг возвращения:
как вернуть потерянных клиентов»
«Точки контакта.
Рабочая тетрадь для улучшения маркетинга
и увеличения доходов вашей компании»
«Маркетинг профессиональных услуг»
«Арифметика маркетинга для первых лиц»