Исследования

Заметна дифференциация тем на две основные группы:

 

А) Семинары базового уровня (тренинги продаж, переговоров), на которые предприятия готовы отправлять персонал регулярно (по мере набора новых сотрудников либо ежегодно). При этом для клиентов важным является практическая отработка навыков продаж, а не теория.

 

Б) Узкоспециализированные семинары, которые выходят за рамки базовых знаний о предмете, рассчитаны на профессионалов и имеют четкую направленность на определенную отрасль/сегмент.

 

Семинары с широко сформулированной темой вызывают недоверие (зачем нам это нужно, мы уже не мальчики), однако выбор узких тем, «заточенных» под строго определенную аудиторию, опасен. Сформулировать новые темы, которые вызывают интерес, представители клиента практически не в состоянии, а вероятность не попасть в ожидания клиентов с самостоятельно определенной темой достаточно высока.

 

Интересно, что при буме спроса на «продажи» и CRM минимален интерес к маркетингу. В этом сегменте интересной нишей является «организация отдела продаж» и «дилерские сети розница/опт».

 

Исследование показало возросший интерес клиентов к конференциям, общению скорее с коллегами по отрасли, чем с тренерами. Кроме того, конференция является хорошим информационным поводом, под которым можно провести целый ряд PR-акций.

 

 

Стандартом для рынка бизнес-обучения являются двухдневные семинары и тренинги, у некоторых компаний (ИНЭП, IBA) есть желание проводить пролонгированные модульные курсы, реально их сейчас может проводить только ИПМ.

 

По мнению клиентов, в рамках двухдневного формата можно глубоко рассмотреть один-два узкоспецифичных вопроса либо очень поверхностно пройтись по какой-либо теме. «Серьезное обучение» по мнению клиентов это 5-7 дней. Однодневный формат как учебный не воспринимается, и, по-видимому, пригоден только для топов в виде встречи с яркими, культовыми фигурами/тусовки/обмена идеями.

 

Гибридный формат — серия бизнес-завтраков (несколько раз по 3-4 часа) на слух клиентами воспринимается положительно, хотя в процессе у них может возникнуть ощущение поверхностности курса.

 

Использование вечернего формата 4ч х 4д-8д обладает значительным потенциалом.

 

 

Постольку, поскольку практически все лояльные по отношению к бизнес-обучению компании уже его так или иначе проходили, требования к качеству обучающей программы и компетенции тренеров постоянно растут. Часть клиентов успела накопить определенный негативный опыт бизнес-обучения (учились — не понравилось), часть — позитивный, часть — относится к обучению, как к неизбежному злу (учить нужно, хотя учат не очень хорошо — будем пробовать и искать тех, кто это делает лучше).

 

Выраженных предпочтений между белорусскими, российскими и зарубежными тренерами у клиентов фактически нет — есть запросы отдельных компаний и на тех, и на других. Основные требования к тренерам — компетентность, наличие опыта практической работы по теме семинара, знание специфики отрасли.

 

Идея привлечения к ведению семинаров бизнесменов-практиков вызывает у клиентов живой интерес. Связка «действующий консультант + бизнесмен-практик» однозначно привлекательнее, чем «бизнес-тренер», даже очень высокого уровня.

 

Средняя цена в $150 на человека за два дня воспринимается как нормальная, ниже $100 — вызывает вопросы о компетентности тренера и качестве семинара. Для топов приемлемый уровень цен $100-120 за день, либо $220-270 за два.

 

Особых требований к помещению, питанию, оборудованию, питанию — нет.

 

Качественные раздаточные материалы повышают лояльность к обучающей компании, особенно у тех компаний, которые уже имеют опыт бизнес-обучения.

 

Сертификаты, которые выдаются по факту участия в семинаре не вызывают у ЛПР (лиц принимающих решения) никакого энтузиазма, так как не дают контроля качества обучения. Хорошим ходом, который может положительно повлиять на продаваемость семинаров является вручение участникам сертификатов по результатам тестирования после семинара.

 

Дни недели, удобные для проведения семинаров остаются традиционными для топов — пятница + суббота, для рядовых сотрудников — со вторника по пятницу. В ряде случаев высказывался запрос на проведение семинаров исключительно в выходные, в других случаях эта идея воспринималась негативно. Привязки к определенным дням месяца нет.

 

Одной из основных ценностей для участников (особенно для топов и начальников отделов) является общение в ходе семинара с коллегами по отрасли, в связи с чем возник запрос на проведение конференций. Интересен запрос на проведение тренинга продаж, в котором могли бы участвовать представители двух-трех компаний. По идее клиента такой формат должен мобилизировать участников, не давать им расслабляться и позволять делиться опытом.

 

Одним из вариантов удовлетворения такой потребности может являться формирование групп по отраслевому признаку.

 

Скидки не оказывают принципиального значения при принятии решения, однако скидка по сроку оплаты работает, а скидки на количество участников/семинаров повышают лояльность клиентов.

 

 

Оптимальный срок рассмотрения предложения по семинарам составляет 2 недели, (даже в тех компаниях, где годовая программа обучения существует, она не является жесткой). Меньше двух недель обычно может продаваться семинар для топов, при удлинении срока возникают командировки, встречи и прочие непредвиденные обстоятельства, которые могут сорвать участие клиента в семинаре.

 

В принятии решения об участии в семинаре могут участвовать директор, заместитель (по персоналу, качеству и т. д.) либо начальник отдела и специалист. При этом обращение напрямую к директору не всегда является решающим. В случаях, если у директора нет сформировавшегося взгляда на обучение сотрудников, обусловленного актуальными задачами (описание процессов, внедрение ИСО, структуризация, расширение отдела продаж), он может отдавать решение начальникам отделов и даже сотрудникам: хотите — идите, не хотите — не нужно. Однако, в большинстве случаев лояльность к обучению тем выше, чем выше должность ЛПР.

 

Правильно сформированное обращение на уровень начальников отделов тоже может быть эффективным — при желании они могут достаточно просто «пробивать» участие в семинаре у директора, однако у них могут быть несколько иные мотивы принятия решения об участии: для регионов — командировка в Минск, возможность отвлечься от работы, сертификат и знания, с которыми можно будет впоследствии уйти в другую компанию.

 

В общем случае на принятие решения об участии через директора уходит меньше времени, чем в случае включения в цепочку замов и специалистов.

 

 

45% из 250 заявленных на рынке семинаров — продажи, переговоры и презентации в различных «обертках». Порядка 8% — менеджмент, 5% — маркетинг, 4% — финансы, 4% — мотивация. Все остальные темы «размазаны» в долях по 1-2%.

 

Деятельность на рынке бизнес-обучения осуществляют 15-18 компаний, примерно в равных долях пришедших на рынок из консалтинга, рекрутинга и отпочковавшихся от MBA.

 

Заявляется в среднем от 2 до 6 семинаров в месяц на компанию, при этом штат продавцов составляет от 2 до 5 человек, процент срывов — от 20% до 50%. Наполняемость — от 6 до 22 человек. Средний уровень цен — от $120 до $195 за два дня на человека + НДС 18%.