Бережливое производство управление компанией финансовый менеджмент маркетинг и сбыт

управление персоналом информационные технологии комплексная реорганизация бизнес-обучение

Статьи

19.07.2006

Использование метапрограмм при управлении персоналом

Гируцкий Илья,

консультант

Нейролингвистическое программирование — это очень эффективный способ почти неуловимого проникновения в подсознание человека и организации на этой основе эффективного взаимодействия с ним. Как стройная система НЛП появилась в 1976 г. НЛП было создано компьютерным аналитиком Джоном Гриндером и структурным лингвистом Ричардом Бендлером. НЛП — это наука об эффективной коммуникации, о тех моделях и стратегиях поведения, использование которых позволяет быть успешным коммуникатором в любой ситуации с любым человеком. Как создавалось НЛП? Р. Бендлер и Дж. Гриндер исследовали и моделировали действия трех выдающихся психотерапевтов: Фрица Перлза (основатель гештальт-терапии), Вирджинии Сатир (семейный психотерапевт), Милтона Эриксона (гипнотерапевт). Несмотря на то, что эти люди хоть и отличались по методам и способам своей работы и коммуникации, все же они использовали схожие основные паттерны (паттерн — систематически повторяющийся, устойчивый элемент (фрагмент) или последовательность элементов (фрагментов) поведения). Р. Бендлер и Дж. Гриндер исследовали эти паттерны и построили изящную модель, которая может быть применена при эффективной коммуникации, личностном изменении и ускоренном обучении.

Начиная с этих первоначальных моделей, НЛП далее развивалось в двух взаимодополняющих направлениях. Во-первых, как процесс обнаружения паттернов мастерства в любой области человеческой деятельности, во-вторых, как эффективный способ мышления и коммуникации.

Само сложное название данной области как науки указывает на три основных принципа, положенных в её основу. Первый принцип, обозначенный частью «нейро», покоится на тесной связи физиологических и психических процессов: неврологические процессы выступают в качестве субстрата, физиологических основ психического поведения личности. То есть, наше поведение берет начало из нашей неврологии — мы контактируем с окружающим миром при помощи пяти органов чувств. Мы воспринимаем мир через ощущения, осязание, обоняние, с помощью зрения и слуха, затем мы обрабатываем полученную информацию и производим то или иное действие. Кстати, здесь верно и обратное: психическое состояние может оказывать влияние на особенности протекания физиологических процессов в организме человека. «Лингвистическая» часть названия отражает второй фундаментальный принцип нейролингвистического программирования — связь речевого поведения с психофизиологическими процессами. Эта связь в различных её проявлениях давно и плодотворно исследуется нейролингвистикой, психолингвистикой, теорией речевой деятельности. Мы используем язык для того, чтобы упорядочить мысли и поведение и чтобы вступать в коммуникацию с другими людьми. Новизна научного направления заключается в третьей части названия — «программирование», в котором заложен ещё один фундаментальный принцип, связанный с получением необходимых результатов поведенческого характера с помощью воздействия на личность речевыми и некоторыми иными знаковыми стимулами.

Таким образом, теория нейролингвистического программирования предполагает выделение и описание паттернов в любой области человеческой деятельности и создание на их основе моделей эффективной коммуникации. Практика НЛП (в контексте межличностного общения) предполагает обучение эффективной личностной модели поведения в различных контекстах (психотерапия, реклама, ведение переговоров, стратегии эффективных продаж и многое другое).

Одним из наиболее ценных достижений НЛП за последние 20 лет является открытие метапрограмм. Метапрограммы — глубинные неосознаваемые фильтры восприятия внешней информации, определяющие шаблоны поведения и речи. В основе создания метапрограмм были заложены закономерности работы мозга.

Наш мозг вынужден перерабатывать огромное количество информации и для облегчения этого процесса он строго систематизирует свою деятельность и создает различные фильтры восприятия поступающей информации. Благодаря этому мы способны понимать поступающую информацию, определять ее ценность и адекватно реагировать. Чувства, вызываемые поступающей информацией, и ее форма определяют поведение человека, придавая смысл и значение его действиям. Человеку необходим процесс систематизации информации, так как он предполагает фильтрацию и сортировку информации с целью формирования собственного представления о мире и его воздействии на человека. Окружающий нас мир представляет собой бесконечное многообразие всевозможных сенсорных (сенсорная информация — информация, полученная через наши органы чувств) проявлений, но мы способны воспринимать лишь очень малую часть этого разнообразия. И та часть информации, которую мы воспринимаем, фильтруется нашими установками, убеждениями, предпочтениями, верованиями, культурой, языком, интересами, ценностями и, наконец, метапрограммами. Метапрограммы определяют, какую информацию мы пропускаем внутрь себя и осознаем, а какую нет. Метапрограммы определяют наши точки зрения, наше восприятие той или иной ситуации и человека, и т. д. В качестве примера можно привести следующее сравнение: два человека смотрят на стакан с водой. В зависимости от их метапрограмм, один из них скажет, что стакан наполовину пустой, а другой скажет, что стакан наполовину полный. И оба они правы, просто каждый из них видит лишь ту часть действительности, которая больше всего подходит к его субъективному восприятию окружающего мира.

Использование идей метапрограмм особенно важно в сфере бизнеса относительно принятия решений, мотивирования клиентов и сотрудников, подборе и расстановке кадров. В НЛП рассматривается множество различных метапрограмм, поэтому здесь будут представлены самые основные.

1. Активный/пассивный

Первая метапрограмма касается уровня активности человека и его образа действия. Человек с метапрограммой «активный» самостоятельно проявляет инициативу, способен действовать не дожидаясь, пока начнут действовать другие. Человек с метапрограммой «пассивный» ждет, когда другие предпримут что-нибудь, часто вообще не начинает действий и пассивно ждет разрешения ситуации. Ему требуется гораздо больше времени для принятия решения.

Как распознать? Можно, конечно, написать фразу типа «активный человек будет скорее использовать законченные предложения с личным подлежащим (существительным или местоимением), с глаголом в активном залоге и реальным дополнением. В речи пассивного человека будут чаще встречаться глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения, и, вероятно, он будет употреблять определительные фразы и номинализации». Но как-то получается слегка громоздко, сложновато и непонятно, не правда ли? На самом деле все гораздо проще: активные люди говорят о том, что они собираются сделать, пассивные же говорят о том, что сделано.

Как с ними работать? Человека с метапрограммой «активный» можно мотивировать директивными командами типа «сделайте это», «решите этот вопрос самостоятельно». «Пассивного» человека лучше мотивировать фразами типа «подумайте об этом», «посмотрите, что здесь можно сделать».

На каких участках работы они будут более эффективными? Поскольку человек с метапрограммой «пассивный» часто просто реагирует на ситуацию, то для него идеальным вариантом было бы работать в сфере информационного обслуживания клиентов по телефону, прием посетителей, в общем все, что основано на «отзывчивых» услугах. Инициативные люди любят работу, в которой есть пространство для внесения изменений и улучшения качества.

2. Приближение/удаление

Вторая метапрограмма касается направления мотивации человека. Человек с метапрограммой «приближение» точно знает, чего он хочет и мотивирован на достижение успеха и результата. Такой человек сфокусирован на своих целях и уверенно продвигается к их достижению. Человек с метапрограммой «удаление» отлично знает, чего следует избегать, он легче осознает проблемы.

Как распознать? Опять таки, по речи. Что говорит человек? Говорит ли он о том, чего он хочет или же он толкует о тех ситуациях, которых ему хотелось бы избежать? Это особенность мышления. Когда человек думает о диете, воображает ли он себя стройным или же он думает о тех килограммах пищи, от которых ему придется отказаться? «Приближающийся» точно знает, чего хочет, говорит о достижениях, о выгоде, использует в речи фразы типа «давайте сделаем это», «нам следует двигаться дальше». «Удаляющийся» точно знает, чего он не хочет, использует незаконченные предложения, часто ищет во всем противоположные примеры.

Как с ними работать? «Приближающийся» мотивируется знанием цели и вознаграждением. «Удаляющийся» мотивируется избеганием проблем и наказанием. «Приближающийся» будет работать с большей отдачей, если вы будете работать с его планами и целями, использовать стимулы, а не угрозы, будете помогать им в преодолении препятствий. Помогите «удаляющщемуся» определить его цели с тем, чтобы он точно знал, чего он хочет, а чего нет. Продемонстрируйте ему, что вы его понимаете и можете помочь, в разговоре с ним используйте слова и фразы типа «решать», «предотвращать».

На каких участках работы они будут более эффективными? «Удаляющийся» лучше подходит для тех должностей, где он может находить проблемы, например, в отделах по качеству (правда, не стоит спрашивать его о решении, поскольку он не способен решить, к какому из них идти). Наиболее яркий пример «удаляющегося» — критик (это подтвердит любой артист, художник, литератор). «Приближающийся» лучше отлично справляется с той работой, где требуется способность неотступно стремится к определенной цели.

3. Общий/конкретный

Третья метапрограмма касается размера частей информации. «Общий» человек предпочитает видеть всю ситуацию глобально, целиком, его не интересуют частности и детали. Он чувствует себя комфортно, если необходимо работать с большими блоками информации. Он мыслит глобально и ему легче удается решать большие, общие вопросы, он хорошо осуществляет общее руководство работой, поскольку видит ее цели, общую идею и перспективу (причем его временная перспектива направлена от настоящего к будущему). «Конкретный» предпочитает концентрироваться на деталях, частностях и фактах, различных мелочах. Он дробит свою работу на отдельные последовательные шаги. Его временная перспектива направлена от прошлого к настоящему.

Как распознать? «Общий» мыслит глобально. Поэтому часто просит дать ему общую картину ситуации, любит обсуждать концепции и идеи, при этом легко перескакивая с одной мысли на другую. Иногда открыто демонстрирует, что его утомили подробности. В речи «общий» употребляет простые предложения. «Конкретный» говорит или спрашивает о деталях, часто мыслит в понятиях «здесь-и-сейчас», не видя конечного результата, в своей речи использует много прилагательных и наречий.

Как с ними работать? При разговоре с «общим» прежде всего необходимо представить ему общую картину, сделать обзор. Не начинайте свою беседу с подробностей. Необходимо быть готовым к тому, что «общий» часто перескакивает с мысли на мысль и реагировать на это соответственно. Используйте слова типа «вообще», «идея», «концепция». При разговоре с «конкретным» не делайте слишком много обобщений, предложите им составить план, пересказать своими словами услышанное. Предоставляйте им детали. Используйте слова типа «точно», «именно», «конкретно», «программа», «план», «первый», «второй», «последствия».

На каких участках работы они будут более эффективными? «Конкретный» может испытывать стресс на работе, требующей глобального мышления. Они хорошие исполнители. «Общие» с трудом справляются с работой, требующей подробного описания и анализа.

4. Внутренняя референция/внешняя референция

Четвертая метапрограмма касается вида референции и отражает источник личной мотивации и ценностей. Для внутренне референтных людей очень важна и жизненно необходима возможность принимать решения самостоятельно и устанавливать собственные нормы и правила. Люди же с внешней референцией часто ищут совета, обращаются за инструкциями и т. д. Люди с внутренними стандартами интуитивно знают, хорошо ли они выполнили работу. Людям с внешними стандартами необходимо чтобы кто-нибудь им об этом сказал. Внутренне-ориентированные люди с трудом воспринимают директивы и указания от других людей (какими бы они не были авторитетными в социуме). В работе они не испытывают потребности в руководстве или же во внешнем контроле, наоборот, это их раздражает. Внешне-ориентированные требуют одобрения, внешнего подтверждения ценности выполняемой работы. Они ориентируются на внешние стандарты.

Как распознать? Как вы узнаете о том, что вы выполнили работу хорошо? Вы сами в этом уверены и точно это знаете, ориентируясь на свои стандарты, либо же вам об этом кто-то сказал, либо же вы сравнили с неким образцом? «Внутренний» говорит о том, в чем он убежден или о том, что он знает. Он использует невыразительную мимику и жестикуляцию, делает паузы, чтобы осмыслить сказанное. В разговоре использует слова типа «я знаю», «по-моему, это так». «Внешний» интересуется точкой зрения других, сравнивает свои точки зрения, взгляды, ценности и суждения с взглядами других людей, часто воспринимает информацию как приказ, нуждается в похвале и поддержке, ищут одобрения.

Как с ними работать? Покажите «внутреннему», что вы уважаете его точку зрения, помогайте им прояснить их мышление, покажите им, что вы не вынуждаете его и не принуждаете, что он сам может принять решение. Почаще хвалите «внешнего», давайте ему как можно больше обратной связи. Используйте при разговоре с ним такие слова и фразы, как «другие заметили, что …», «известно, что …», «говорят, что …», «эксперты говорят, что …».

На каких участках работы они будут более эффективными? Преуспевающие предприниматели сильно ориентированы на внутренние стандарты — они точно знают, хорошее ли они решение приняли или нет. Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Они обычно сами находят себе работу. Они не нуждаются в управлении со стороны. Хотя многие люди в организациях ориентированы на внешние стандарты и им нужна руководящая структура, которая дает им обратную связь по стандартам их работы. Из людей с внутренней референцией получаются хорошие руководители, а из «внешних» — исполнители.

5. Сходство/различие

Пятая метапрограмма касается фильтра взаимосвязей.

Для того, чтобы определить свою метапрограмму в данной паре, взгляните на фигуры, представленные выше, и опишите их взаимоотношения. Какая между ними существует связь? На что вы обратили внимание? На то, что это одинаковые геометрические фигуры (овалы) или же на то, что две из них расположены по вертикали, а третья — по горизонтали? На самом деле важно то, что вы старались обнаружить на рисунке: сходство или различие.

Здесь возможно четыре возможных варианта реакции:

Один из вариантов касается тех людей, которые отметят те моменты, которые оказываются одинаковыми (например то, что все фигуры овалы). Такие люди сильно сконцентрированы на общности и том, как все вместе согласуется. Таким людям очень трудно приспособиться к различным организационным изменениям, они предпочитают долговременную постоянную работу.
Другой вариант относится к тем людям, которые сделают акцент на сходстве, уделив второстепенное внимание отличию. Например, возможный вариант ответа для таких людей — эти фигуры овалы, причем один из них расположен вертикально. Такие люди предпочитают такой вариант развития событий, когда изменения происходят медленно и постепенно. Для них характерны слова типа «больше», «лучше», «меньше», «хуже». Они отзывчивы на такие оценки, как «усовершенствованный», «улучшенный».
Третий вариант подходит к тем людям, которые скажут, что все три овалы различны. Такой человек ищет отличия во всем, постоянно замечает, как что-то отличается или не согласуется. Ищущий отличия склонен к частой смене работы, его привлекают различные нововведения.
Последний вариант — человек, замечающий вначале отличия, затем сходство. Он может сказать, что эти овалы различны, и при этом два из них одинаковы. Они также склонны к переменам, к разнообразию, хотя и не в той степени, как люди предыдущей категории.

Как распознать? Ищущие сходство говорят на общие темы, часто используют такие слова, как «похожий», «схожий», «одинаковый», «похожий», «обычно». Консервативны к идеям. Ищущие отличия пытаются найти отличия, стараются противопоставить себя компании, системе, происходящей ситуации, часто обращают внимание на последующие шаги, а не на текущие.

Как с ними работать? Ищущим сходство в беседе указывайте на общие моменты, показывайте им, что у вас общие цели с ними, основывайтесь на том, что они уже знают и умеют. В случае введения инноваций покажите им, как что-либо новое сочетается со старым. Ищущим различия демонстрируйте и делайте упор на изменениях. При разговоре с ними употребляйте такие слова, как «новый», «единственный», «различный», «уникальный».

На каких участках работы они будут более эффективными? Вообще, ищущим различия подходит работа, связанная с постоянными изменениями, введением инноваций. Поиск различий более характерен для людей, работающих с технологической или финансовой информацией. Для ищущих сходство подходят консервативные участки работы.

6. Возможности/процедуры

Данная метапрограмма связана со схемами работы. Эта метапрограмма очень важна в бизнесе. Человек с метапрограммой «возможности» стремится к наличию различных перспектив и рассматривает различные возможности. Такой человек будет чувствовать себя очень скованным в случае необходимости следования каким-либо регламентированным предписаниям, какими бы полезными они не являлись. Таким людям нравится разнообразие, нравится возможность выбора. Они идеальны при проведении мозговых штурмов, они прекрасно генерируют идеи. «Процедурный» человек хорошо работает в случае наличия четких предписаний, но он не очень эффективно действует в случае необходимости составления таких предписаний. Такой человек считает, что существует «правильный» способ выполнения порученной работы. Не следует поручать процедурному человеку составление и разработку альтернативных способов и путей развития компании и т. д.

Как распознать? Наилучший способ определения — наблюдение за поведением при выполнении работы. Человек с метапрограммой «возможности» интересуется новыми возможностями выполнения работы, любят работать с новым материалом, говорят о действиях, сосредоточены на будущем. При разговоре используют слова типа «надеюсь», «желаю», «могу сделать». «Процедурный» человек молчалив, при поручении новой работы задают слишком много вопросов, в речи у него часто звучат слова «должен», «вынужден», «обязан».

Как с ними работать? Проявляйте уважение к знаниям и взглядам к людям с метапрограммой «процедурный», подробно объясняйте ему все новое, стараясь говорить при этом структурировано. Сообщайте ему конкретные результаты, которых он достиг в процессе выполнения того или иного вида деятельности. Используйте в речи слова и фразы типа «это доказано», «точный», «это правильный способ». Человеку с метапрограммой «возможности» необходимо предлагать что-либо новое, не заставлять его жестко следовать каким-либо инструкциям, предлагайте ему различные возможности и варианты выполнения того или иного задания. При разговоре с ним используйте такие слова, как «новый», «выбор», «различный», «возможности», «альтернативы».

На каких участках работы они будут более эффективными? Люди с метапрограммой «возможности» любят учиться и осваивать новое. Это очень творческие люди, которые талантливы в развитии новых областей работы. Монотонная и рутинная работа им не подходит. Соответственно, для другого полюса данной метапрограммы все наоборот.

7. Сам/другие

Эта метапрограмма касается фокуса внимания. Данная метапрограмма очень важна в тех индустриях, где 120% внимания должно быть направлено на других людей (медсестры, учителя, тренера, психологи и т. д.). У человека с метапрограммой «сам» внимание обращено внутрь себя и сконцентрировано на своих внутренних ощущениях и оценках. Люди с ориентацией внимания на другого человека прекрасные чуткие собеседники, обладающие высоким уровнем эмпатии.

Как распознать? Человек с метапрограммой «сам» склонен не проявлять свои эмоции, не слишком эффективен в межличностной коммуникации, зачастую просто наблюдает за происходящим. Человек с метапрограммой «другие» выглядит довольно оживленным, способен осознавать реакции и чувства других людей.

Как с ними работать? Не настаивайте на установлении доверительного контакта с людьми, имеющими метапрограмму «сам». Старайтесь ясно выражать свои мысли, при разговоре с ними предоставляйте им детальную информацию. Покажите, такому человеку, что вы его понимаете и при этом постарайтесь не показать, что вы эмоционально восприняли его реакцию на что-либо. При общении с человеком с метапрограммой «другие» будьте выразительны, подвижны, общительны, проявляйте эмпатию и уважение.

На каких участках работы они будут более эффективными? Люди с метапрограммой «другие» — прекрасные преподаватели, психологи, консультанты. А как вы думаете, в каких сферах человек с метапрограммой «сам» будет эффективен?

8. Категории сортировки

Эта метапрограмма немного отличается от других метапрограмм тем, что она охватывает сразу несколько тем. Здесь можно выделить:

Деятельность. Люди, которые сосредоточены на деятельности, много говорят о том, как они использовали или как они собираются использовать полученную, к примеру, в ходе переговоров информацию. Их внимание сосредоточено на реально происходящих событиях и они предпочитают действовать.
Информация. Люди с данным фильтром сконцентрированы на информации, они стремятся знать все и желают иметь доступ к любой информации, они проявляют свой интерес ко всему.
Люди. К примеру, рассказывая о проведенном отпуске, человек с данным фильтром будет рассказывать о людях, которых он встретил и с которыми познакомился.
Место. Для некоторых людей большое значение имеет окружающая обстановка. Они любят придерживаться определенного порядка и испытывают неудобство при перестановках и т. д.
Вещи. Есть категория людей, придающих большое значение вещам, в частности, наличию нужных инструментов, наличию имущества (автомобиль, дом, компьютер, различное оборудование). Стоит заметить, что нужно оценить, насколько эти люди придают значение общению с людьми и вообще людям. Если уровень этого стремления невысок, то есть риск, что данная категория людей (ориентированных на вещи) окажутся в изоляции.
Время. Такие люди большое внимание уделяют тому, что когда-либо произошло и в какой последовательности это случилось. Данная категория людей очень требовательна к расписанию и требует этого от других. Эти люди очень пунктуальны и любят придерживаться определенного плана.

Как уже говорилось выше, существует множество различных метапрограмм и выше были представлены самые основные. Можно еще упомянуть несколько метапрограмм, таки как: «один-группа» (данная метапрограмма указывает на то, как предпочитает работать человек: один или в группе). Смысл метапрограммы «от обратного» заключается в том, что человек с такой метапрограммой предпочитает двигаться от обратного тому, чего он хочет («не хочу вставать на работу так рано!»). Метапрограмма «по количеству — по качеству» является фильтром для отбора информации при принятии решения. Информация может быть или количественной, или качественной. Это просто сравнение «больше/меньше чем» и «лучше/хуже чем». Разные люди предпочитают разные фильтры и предпочитают принимать решение, основываясь на своем конкретном фильтре. Также стоит упомянуть метапрограмму «прошлое, настоящее, будущее». Смысл ее заключается в том, что есть категория людей, часто живущих прошлым. Эти люди постоянно предаются воспоминаниям, думают о минувших событиях. Есть категория людей, чье внимание сосредоточено на настоящем («здесь и сейчас»), а есть люди, нацеленные на будущее, строящие планы и т. д. Нельзя с уверенностью заявлять, какая из этих направленностей лучше (или хуже), просто необходимо учитывать данный фактор в процессе общения. Например, вас приглашают на встречу однокашников, чтобы вспомнить старые времена. И если вы направлены на настоящее или будущее, такая идея вряд ли будет вас привлекать.

Перечисленные выше метапрограммы — это те метапрограммы, которые оказываются в жизни организации наиболее полезными. Если вы научитесь их определять и использовать это в своей деятельности, вы сможете заметить то, насколько сильно метапрограммы влияют на подход человека к работе. Говоря о метапрограммах в целом, следует отметить, что метапрограммы находят свое отражение в неких привычных шаблонах поведения, и умение их распознавать позволяет предугадывать реакцию собеседника на тот или иной стимул. Следует также подчеркнуть, что реально человек не расположен строго на одном полюсе метапрограммы. Человек может переходить от одной метапрограммы к другой в разных контекстах (работа, дом, хобби, отдых), под влиянием стресса «пассивный» может «активным» и т. д. Метапрограммы полезны для понимания шаблонов поведения человека (к примеру, на работе) и построении на этой основе модели эффективной коммуникации с данным человеком. Кроме того, чрезвычайно полезным опытом является осознание собственных метапрограмм, так как могут быть основания для того, чтобы освоить непривычную для вас метапрограмму с целью получения выигрыша, и т. д. также необходимо замечать то, как та или иная метапрограмма соотносится или связана с другими. К примеру, у человека, который на работе использует метапрограмму «конкретный», скорее всего будет присутствовать метапрограмма «процедуры», и т. д.

Раз мы коснулись понимания привычных шаблонов поведения, то следует рассмотреть понятия «соглашательства» и «несоглашательства», которые являются очень полезными при коммуникации с сотрудниками, при ведении переговоров, при продажах и т. д.

Соглашательство или несоглашательство являются привычными шаблонами первичного реагирования в разговоре!

Виды соглашательства:

1. Прямое соглашательство (собеседник в разговоре обращает внимание на соответствия и совпадения и стремится к согласию):

«Показатели продаж в мае улучшились» — «Да, действительно, улучшились»

«Прекрасный день, не правда ли?» — «Да, день отличный»

« Маша прекрасно одевается» — «Да, здорово»

2. Соглашательство с разукрупнением.

«Показатели продаж в мае улучшились» — «Да, особенно хороша была вторая неделя»

«Прекрасный день, не правда ли?» — «Да, воздух свеж и приятен благодаря этому легкому бризу».

«Маша прекрасно одевается» — «Мне особенно нравится сочетание её пиджака с этой юбкой.

3. Соглашательство с укрупнением

«Показатели продаж в мае улучшились» — «В этом году вообще все замечательно!»

«Прекрасный день, не правда ли?» — «Да, это были отличные выходные!»

«Маша прекрасно одевается» — «Это относится ко всем здешним женщинам»

Виды несоглашательства:

1. Полярное реагирование (абсолютное несогласие)

«Показатели продаж в мае улучшились» — «И вдвое большие показатели не были бы улучшением!»

«Прекрасный день, не правда ли?» — «Никоим образом. По-моему день просто отвратительный!»

«Маша прекрасно одевается» — «Нет, она выглядит очень дешевов своих ужасных тряпках»

2. Контр-несоглашательство (используется разукрупнение в виде исключений или сравнений — «да, но..», «да, кроме…» и т.д )

«Показатели продаж в мае улучшились» — «Да, если не считать провала N-ского отделения»

«Прекрасный день, не правда ли?» — «Все хорошо, за исключением этого проклятого ветра»

«Маша прекрасно одевается» — «Да, но этот сарафан ей не идет»

3. Мета-несоглашательство (выход за предложенные рамки и переход на личность)

«Показатели продаж в мае улучшились» — «Только вы можете назвать увеличение на пять процентов улучшением»

«Прекрасный день, не правда ли?» — «Неужели действительно найдутся люди, которые сочтут эту погоду хорошей»

«Маша прекрасно одевается» — «Неудивительно, что такой человек как вы, думает именно так»

СОГЛАШАТЕЛИ

склонны в первую очередь замечать соответствие вещей своим внутренним образам;
стремятся к соглашению;
склонны принимать ответы, которые им даются.

НЕСОГЛАШАТЕЛИ

воспринимают информацию «исключением»;
склонны в первую очередь замечать несоответствия. Они замечают, что не так в том, что им сказано;
настроены на несогласие и подчеркивают его. Они стараются выяснить, как находить различия.

Эмпирическое правило: чтобы избежать полярных ответов от несоглашателя, нужно формулировать отрицательные утверждения: «не очень-то похоже на хороший день, да?». Несоглашатель «перевернет» фразу и ответит приблизительно следующее: «Ну, не знаю… По мне так все хорошо».

Итак, одним из наиболее ценных достижений НЛП за последние 20 лет является открытие метапрограмм. Метапрограммы — глубинные неосознаваемые фильтры восприятия внешней информации, определяющие шаблоны поведения и речи. Использование идей метапрограмм особенно важно в сфере бизнеса относительно принятия решений, мотивирования клиентов и сотрудников, подборе и расстановке кадров. Метапрограммы также могут быть использованы и применены в работе организации: ведение переговоров, продажа, маркетинг, консультирование, менеджмент изменений, работа по созданию корпоративной культуры, создание команды и т. д.

При подготовке статьи использовались материалы и идеи из следующих источников:

1. Андреас К., Андреас С. Измените свое мышление — и воспользуйтесь результатами. СПб, 1994.

2. Бендлер Р. Используйте свой мозг для изменения. СПб., 1994.

4. Бэндлер Р., Гриндер Д. Из лягушек — в принцы. Воронеж, 1995.

2. Бэндлер Р., Гриндер Д. Трансформейшн. СПб., 1995.

3. Гаррат Т. “Эффективный тренинг с помощью НЛП”. — СПб.: Питер, 2001.

4. Коледа С. “Моделирование бессознательного. Практика НЛП в российском контексте”. М., 1999.

5. Молден Д.. “Психотехнология НЛП для владения собой и управления другими. Как используя мощь методов НЛП достичь финансового процветания”. Методические рекомендации для

лушателей курса “НЛП в бизнесе”. С незначительными сокращениями. — М., Центр НЛП — тренинга, 2000.

6. Найт С. “Руководство по NLP”. СПб.: изд-во “Речь”, 2000.

7. О’Коннор Дж., Сеймор Д. “Введение в НЛП”. Челябинск, изд-во “Версия”, 1997.

О’Конор Дж., Сеймур Д. “НЛП тренинг. Высшая ступень.” М., Центр НЛП — тренинга, 1999.

Материалы тренинга “НЛП-практик” Э.Энтус, Дж. Делозьер, П. Врица, Я. Ардуй. М., 1992.

Приложение

ТЕСТ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ МЕТАПРОГРАММ

Ответьте на следующие вопросы по каждому пункту, который имеет для вас значение.

Занятия спортом

1. Подумайте о ваших спортивных занятиях. Отметьте мысли, которые обычно приходят вам в голову:

а. Спорт — это здоровый образ жизни;

б. При занятиях спортом необходимо быть осторожным и избегать травм;

в. Спорт дает возможность удовлетворения достигнутыми успехами;

г. Спорт — это сброс лишнего веса;

д. Спорт — это возможность находиться в приятной обстановке;

е. Спорт — это хорошее отвлечение от работы.

Смена места работы

2 Если бы вы решились сменить работу, то какие из следующих мыслей были бы для вас наиболее вероятными? Вы бы думали о:

а. О работе, которая лучше всего соответствует вашим склонностям;

б. О ситуациях и людях, с которыми вы не хотели бы сталкиваться;

в. Об удовлетворении, которое вы получаете, занимаясь любимым делом;

г. О вашей неудовлетворенности той работой, которой вы займетесь в настоящее время;

д. О тех вещах, которые вы не можете получить на нынешней работе;

е. О той работе, которая сможет удовлетворить ваши потребности.

Время отпуска

4. Каким образом вы планируете свой отпуск? Какие из следующих пунктов соответствуют вашим мыслям? Я:

а. Думаю о проблемах организации отпуска;

б. Начинаю представлять себя в отпуске;

в. Представляю, каким может быть этот отпуск;

г. Вспоминаю о пользе хорошего отдыха;

д. Вспоминаю о проблемах, связанных с предыдущими отпусками;

е. Думаю о том, что я должен сделать в первую очередь.

4. Посмотрите на рисунок и напишите одно предложение, которое бы описывало приведенные на нем фигуры.:

Возможные покупки

5. Бывает полезно представить себе процесс приобретения необходимых вещей, например, машины, дани, книги, каких-то вещей или одежды. Какие из следующих действий более вероятны для вас:

а. Я рассматриваю качества уже имеющейся у меня веши, аналогичной той, которую предполагаю купить;

б. Думаю о том, какие качества новой покупки не смогут удовлетворить мои запросы;

в. Пытаюсь составить мысленный или реальный список желаемых мной характеристик новой вещи;

г. Хочу найти вариант покупки, отличный от того, который у меня уже есть

д. Стараюсь выяснить, как эта вещь сочетается с подобными вещами, или оценить ассортимент данной продукции;

е. Хочу купить что-то оригинальное, уникальное в своем роде.

Разговор

6. Какие из следующих вариантов разговора вы обычно используете?

а. Вы предпочитаете хорошо обоснованную дискуссию;

б. Вы стремитесь к согласию;

в. Вы стараетесь точно выяснить точку зрения собеседника, чтобы определить, где он может ошибаться;

г. Вы замечаете за собой, что используете выражения типа «Да, но…»;

д. Вы замечаете за собой, что обычно предпочитаете общаться с теми людьми, которые разделяют ваши взгляды.

Детализация

7. Возьмите лист бумаги и напишите три-четыре предложения, представив, что вы описываете ваш дом человеку, который никогда его не видел.

Теперь прочтите ваш текст и сосчитайте, сколько абстрактных и конкретных слов вы использовали:

а. Абстрактное описание, например: просторный, вместительный, темный, стандартный… Такие прилагательные не касаются деталей. Общее количество абстрактных слов =

б. Конкретное описание, например, общий метраж, количество дверей, окон и т. д., цветовая гамма обстановки. Общее количество точных слов =

Личностные характеристики

8. Отметьте любой из следующих вариантов, который характерен для вас.

а. Вы вспоминаете времена прошедших отпусков;

б. Вы придаетесь приятным размышлениям о том, что вы видите, слышите и чувствуете в настоящее время;

в. Вы вспоминаете успешно сделанную работу, вновь и вновь отмечая ее достоинства;

г. Вы строите планы на будущее;

д. Сосредоточиваете внимание на том, что происходит вокруг вас;

е. Вы вспоминаете прошлые или давние разговоры;

ж. Вы планируете, как провести сегодняшний день;

з. Вы наслаждаетесь каждым моментом;

и. Вы мечтаете о том месте, в котором вам хотелось бы оказаться;

к. Вы предчувствуете, что должно произойти;

л. Вы предаетесь воспоминаниям.

Праздничный ужин

6. Вспомните самый лучший праздничный ужин, на котором вы присутствовали. Каковы ваши представления о нем?

а. Вспоминаете, как проходил этот ужин;

б. Вспоминаете, с кем вы были на этом празднике;

в. Вспоминаете какие-то предметы, связанные с этим ужином, например, врученные вам подарки или вкусные блюда;

г. Представляете место — ресторан, город, пригород, или окружающую обстановку во время ужина;

д. Вспоминаете время, дату или повод.

Ваш досуг

7. Подумайте о том, как вы обычно проводите свое свободное время. Какие из следующих ситуаций соответствуют вашим мысленным представлениям?

а. Встречи с интересными людьми;

б. Дело, которое необходимо выполнить;

в. Интересные занятия, например, спортивная игра, увлекательная книга, работа в саду;

г. Место, где хотели бы оказаться;

д. Какое-то определенное время, например, воскресенье, Рождество, летний сезон.

Будущее

11. Подумайте о каком-то важном событии, которое может случиться в будущем. Отметьте те пункты, которые являются частью ваших мысленных представлений.

а. Дата или причина возникновения;

б. Что происходит в этой ситуации;

в. Люди, участвующие в будущей ситуации;

г. Вещи, ассоциирующиеся с будущим;

д. Место;

Успех

12. Как вы определяете, что хорошо выполнили работу? Отметьте, какие размышления соответствуют вашим представлениям.

а. Я знаю, что кто-то одобрил мою работу;

б. Я вижу, что люди пользуются результатами моего труда;

в. Я чувствую, что сделал работу хорошо;

г. Я знаю, что она соответствует тем стандартам, которые я установил для себя;

д. Я успешно пользуюсь результатами этой работы;

е. Я горжусь собой.

Удовольствие

13. Как вы узнаете, что испытываете удовольствие или радость?

а. Все вокруг счастливы;

б. Я наслаждаюсь в одиночестве;

в. У меня есть свободное время и место, где его провести;

г. Окружающие очень довольны тем, что происходит;

д. Я оцениваю собственное воздействие на ситуацию;

е. У меня приятные чувства и ощущения.

Результаты

Вопросы данного раздела собраны в группы, каждая из которых соответствует определенной метапрограмме. Например, ответы на вопросы 1, 2, 3 определяют фильтры приближения и удаления.

Приближение и удаление

Отметьте, какие ответы вы выбрали в каждом столбце:

Вопрос	Удаление	Приближение
1	Б Г Е	А В Д
2	Б Г Д	А В Е
3	А Е Д	Б В Г

Столбец с наибольшим числом отметок соответствует используемому вами фильтру.

Сходство и различие

Ответы, данные вами на вопрос 4, покажут, что вы предпочли отметить в элементах предложенного рисунка — различие или сходство.

а. На рисунке изображены только прямоугольники.

б. На рисунке изображены только круги.

в. На рисунке изображены стрелки, концы которых направлены вверх.

Все три приведенных выше ответа отличают сходство.

а. Два прямоугольника вытянуты по вертикали, а один — по горизонтали.

б. Диаметр двух кругов меньше остальных.

в. Две стрелки устремлены вверх и направо, а одна стрелка — вверх и налево.

Все три этих ответа отмечают различие.

Для вопросов 5 и 6 отметьте соответствующие буквы в каждом из столбцов.

Вопрос	Сходство	Различие
5	А Г Д	Б Г Е
6	Б В Е	А Г Д

Столбец с наибольшим числом отметок соответствует используемому вами фильтру.

Частное и общее

Ответ на вопрос 7 можно проанализировать, подсчитав количество слов каждого из указанных типов.

Если вы склонны мыслить общими категориями, то у вас окажется больше абстрактных слов.

Если вы склонны мыслить частными категориями, то у вас окажется больше конкретных слов.

Прошлое, настоящее, будущее

Отметьте в каждом столбце те ответы, которые вы дали на вопрос 8:

Прошлое	Настоящее	Будущее
А В Е М	Б Д З К	Г Ж И Л

Отметки, сделанные в каждом из столбцов, отражают ваши предпочтения, т. е. наибольшее количество отметок равносильно более используемому вами виду мышления; наименьшее —

менее используемому виду мышления.

Действие, персоны, персоны, предметы, место, время

Отметьте в столбцах ответы, которые вы дали на следующие вопросы:

Вопрос	Действия	Персоны	Предметы	Место	Время
9	А	Б	В	Г	Д
10	Б	А	В	Г	Д
11	Б	В	Г	Д	А

О вашем предпочтении той или иной группы образов может свидетельствовать количество отметок в каждом столбце: чем больше отметок, тем больше ваше предпочтение.

Внутренние и внешние ориентиры

Вопрос	Ориентиры Внутренние Внешние
12 13	В А Г Б Е Д Б А В Г Е Д

Ваше предпочтение тех или иных ориентиров характеризуется количеством отметок в каждом столбце: чем больше отметок, тем больше предпочтение.

Примечание: данный тест предсавляет собой адаптированный вариант методики, представленной в книге Найт С. “Руководство по NLP” (см. список литературы).

Подписка на рассылку

Уважаемый Алекандр!

Мы не сами разрабатывали этот тест. Использование метапрограмм интересное и практическое знание, которое осваивается не из текстов или тестовых (оценочных) процедур, а в живой коммуникативной практике. Если Вы заинтересовались темой использования методов NLP рекомендуем посетить сайты и тренинги NLP-сообщества. Возможный адрес: http://www.nlp.by/; http://www.nlp.of.by/; nlpclub.by/ и другие

09.06.2008 20:51 / Саша

Здорово! Вы сами разрабатывали этот тест? Можно ли его пройти и получить комментарии: как это сделать практически?

06.02.2008 21:45 / Дмитрий

Спасибо! Очень помогли!

Посмотреть все комментарии