Яндекс.Метрика

Практика: Продавцы апокалипсиса

30 мая, 2011
Некоторым бизнесменам повезло. Спрос на их весьма специфические товары бесконечно возрос из-за природных аномалий. Не всем удалось на этом заработать.
 
Дело в воздухе
Владимир Шабасон, совладелец компании «Прана», вместе с партнером Яковом Теплицким принял решение не поднимать цены на свои кислородные баллончики в разгар смога летом прошлого года. Решению предшествовал нелегкий выбор. С одной стороны — аптеки, где баллончики раскупались со скоростью 200 штук в час. С другой — офисный телефон, который разрывался от звонков задыхающихся граждан, мечущихся по городу в поисках тех самых баллончиков. Телефон победил.
«Разгневанные покупатели пожаловались, что в одном из интернет-магазинов наши баллончики, которые везде стоили 500 руб., продавались по 3 тыс. Что нам было делать? Мы прекратили с этим магазином работать», — рассказывает Шабасон.
Заморозив цены, Теплицкий и Шабасон решили заработать на объемах и поехали на свой завод по производству баллончиков в Ногинск. Бизнесмены собрали рабочих и пообещали им двойные зарплаты, если те увеличат производительность в четыре раза — до 25 тыс. баллончиков в месяц. За август и сентябрь «Прана» заработала 2,5 млн руб., а Теплицкий и Шабасон на нервах закурили.
Шесть лет назад Шабасон работал маркетологом в крупной текстильной компании, а недавно уволившийся из «Атона» Теплицкий разрабатывал для текстильщиков финансовую модель. Однажды Теплицкий увидел на столе у Шабасона кислородный баллон германской фирмы GoX. «Откуда у тебя это?» — «Да был тут на выставке в Германии, там их раздавали. Представляешь, кислород во флакончике за 10 евро!»- восхищался Шабасон. Потом был бизнес-план, инвесторы, вложившие 45 млн руб. за 50% в компании (еще по 25% у Теплицкого и Шабасона), рисовая водка с китайскими поставщиками оборудования для производства баллончиков. В 2006-м завод заработал, а в 2010-м «Прана» стала крупнейшим производителем кислородных баллончиков в СНГ с двумя тысячами точек продаж и выручкой в 35 млн руб.
Правда, 40% заработка пришлось на летние месяцы смога. Осенью клиенты улетучились вместе с дымом. Продажи упали в три раза, вернувшись к своему обычному уровню. Сейчас баллончики покупают в основном астматики, спортсмены и беременные, а Теплицкий и Шабасон грезят о необъятном рынке офисных клерков.
 
Ход винтом
Весь июль прошлого года владельцу Golder Electronics (брэнд Vitek) Андрею Деревянченко звонили топ-менеджеры крупнейших сетей бытовой техники с просьбой увеличить поставки кондиционеров и вентиляторов. Дефицит был так велик, что розничная цена на напольные вентиляторы Vitek достигала 7 тыс. руб.- за два месяца она выросла в 5,5 раза. Но Деревянченко на аномальной жаре не озолотился: прибыль от продажи вентиляторов выросла с лета 2009 года всего на 20%, что вполне укладывается в рамки среднегодового роста.
Дело в том, что Golder Electronics встретил июль с абсолютно пустыми складами. К началу июня компания продала сетевым магазинам запланированные 300 тыс. вентиляторов и 25 тыс. кондиционеров. Поднять отпускные цены Деревянченко не мог: они были утверждены в договорах еще с осени. К концу июня дистрибуторы забрали со склада даже вентиляторы 2009 года выпуска с поврежденными коробками. Golder Electronics отпускал их с дисконтом 30%. Если бы компания распродавала стоки в июле, цены могли бы стать и выше. Но предсказать, что температура воздуха, а вслед за ней и спрос вырастут, было невозможно.
Заказывать новую партию тоже было слишком поздно. Golder Electronics сотрудничает с китайскими и гонконгскими производителями, которым понадобилось бы три месяца на изготовление и доставку товара. Гарантировать, что жара продлится до конца сентября, никто не мог.
После прошлогоднего ажиотажа закрома розничных сетей опустели, так что летом 2011-го Деревянченко планирует продать 550 тыс. вентиляторов, увеличив выручку больше чем в полтора раза.
 
Культ маски
«Мы не можем раздавать маски на кассах, все же решат, что у нас в магазинах эпидемия», — сказали пять лет назад в одном из гипермаркетов совладельцу компании «Гекса» Алексею Бунину. В феврале 2011 года другой гипермаркет, «Ашан», заказал у «Гексы» 100 тыс. масок, чтобы продавать их вместе со жвачкой и сигаретами.
Что произошло за эти пять лет? Всемирная организация здравоохранения пугала мир разными видами гриппа, россияне задыхались от летних пожаров, администрации всех крупных городов от Пскова до Владивостока хотя бы раз закрывали на карантин школы, московские преступники использовали медицинские маски во время ограблений, а японский дизайнер Йорико Йошида представил коллекцию масок с мордами диковинных зверей. За это время «Гекса» увеличила объем выпуска масок в десять раз — до 96 млн штук в год, став крупнейшим отечественным производителем этого товара (5% рынка). Из арсенала врача маска перекочевала в разряд товаров повседневного спроса.
Сейчас в России производится по 13 масок в год на человека. Бунин считает эту цифру признаком цивилизованности. Всего десять лет назад в больницах и поликлиниках использованные маски стирали и снова раздавали пациентам.
В результате свиной грипп принес «Гексе» всего около 200 тыс. руб. сверх обычной прибыли.
 
Палочка-выручалочка
«Вот у нас люди вокруг своих домов сами разгребают снег, а ленинградцев не вытащишь», — ворчит нижегородец Михаил Пастухов. На самом деле жители Санкт-Петербурга так активно разгребали снег, что продажи лопат в городе выросли за зиму в десять раз. Пастухов знает это лучше, чем кто-либо другой, — он производил для лопат черенки. И продавал в десять раз больше обычного, по 100 тыс. штук в месяц. Только за декабрь он заработал дополнительно 0,5 млн руб.
Это хорошие деньги для компании «Прогресс», владельцем которой себя называет Пастухов (в СПАРК собственником числится Андрей Малышев, на которого записан десяток фирм в Нижегородской области). Компания является одним из крупнейших отечественных производителей черенков для лопат с годовой выручкой 25 млн руб. Среди клиентов — такие гиганты рынка, как OBI, «Максидом» и «Лента».
Сначала «Прогресс» использовал советские станки. За восемь часов один такой станок мог выточить 500 черенков. Поднакопив, Пастухов купил китайские — они производят уже тысячу штук за рабочий день. Пастухов хоть и знает тонкости производства, например, как отогревать промерзшие за ночь станки паяльными лампами, сам черенки не вытачивает. Его основная задача — продавать. Тут тоже свои нюансы. Например, еще три года назад наибольшим спросом пользовались 40-миллиметровые черенки, сегодня — 30 мм. «Это все потому, что дворники повсюду — женщины, у них рука меньше», — объясняет Пастухов.
Обычно «Прогресс» начинает делать черенки для зимних лопат с лета, а в октябре уже отгружает. Но в этом году «пришлось напрячься». В первых числах декабря Пастухову позвонили дистрибуторы из Екатеринбурга — на подъезде к городу из-за снега образовывались огромные пробки. Снегоуборочные машины не справлялись, было решено расчищать шоссе лопатами. Пастухов пообещал рабочим увеличить зарплату на 30%, нанял еще человек десять и заказал на металлургическом заводе лопасти (насадки для лопат). Обычно дистрибуторы покупают у Пастухова лишь черенки, лопасти — у заводов и собирают из них лопаты самостоятельно. Но у екатеринбургских партнеров времени на сборку не было, и Пастухов взял эту функцию на себя. Прибыль выросла в два раза. На одном черенке он зарабатывал 5 руб., на целой лопате — уже 10 руб. Могло быть и больше, но металлурги тоже обрадовались снегу и подняли цены на лопасти на 30%.
Пока это был единственный заказ Пастухова на «полноценные» лопаты, но бизнесмен не прочь расширить это направление. Главное, чтобы ленинградцы следующей зимой не подвели.